Arte De Clausura - Material De Formación Xls Descargar

Arte de Clausura - Material de formación Xls Descargar He adjuntado una ppt sobre la técnica de cierre. Sólo hay que ver eso. Este es el que yo uso en la formación de habilidades venta profesional de mi personal. Si necesita cualquier elaboración en cualquier diapositiva, pls me envía por correo. le explicará a usted por teléfono o correo excelentes referencias. En las ventas, este proceso se conoce como "cierre". Desde "habilidades de cierre" derivar a sí mismos directamente de la industria de ventas, aquí los temas a tratar se encuentran dentro de un contexto de ventas, pero tenga en cuenta que estas habilidades son universales en su aplicación y el valor. Es típico de un persuasor principiante al encontrar resistencia. Hay tantas razones diferentes para la resistencia, ya que hay personalidades, así que el truco está en saber que el cierre de la habilidad de usar para el cual la persona. Un concepto de cierre crucial para aprender lo más pronto posible es que en realidad se debe emplear estrategias de cierre a lo largo de toda la presentación. La mayoría de la gente piensa en el más cerca de la final de recapitulación. Si bien este es el punto de venta, donde el trato es formal y abiertamente reconocido como "Vamos a hacerlo" o "gracias, pero no gracias", el persuasor magistral construye la cerca en etapas a lo largo de todo el proceso de ventas. La última fase del intercambio de venta es sólo el paso culminante de varios pasos deliberados pero menos evidentes que han tenido lugar con anterioridad. Es crucial, no sólo para su propio bien, sino también para los de sus perspectivas buenas, para ayudarles a través de este proceso. Mover incrementalmente más cerca y más cerca de acuerdo es mucho más eficaz que brota en ellos al final. No hay nada peor que ver una perspectiva sorprendió con su par en par / la boca después del cierre. Esperando para lanzarse con su cierre hasta el final de su presentación de ventas podría ser comparado a sumergirse sin preparación en la parte profunda de la piscina frente al vadear cómodamente desde la parte menos profunda de la parte más profunda sólo como usted se siente bien preparado, bien informado y bien instruido para hacer eso. El cierre gradual ayuda a evitar el viejo enfoque de difícil cierre del pasado. Recuerde el disco cerca? Tácticas antiguas utilizan estrategias como la intimidación, presionar o forzar su perspectiva en una decisión. Todos hemos experimentado la fuerza de cerca en un momento u otro. Por desgracia, algunos "persuasores" todavía emplean la estrategia de difícil cerca, pero cuando lo hacen, están realmente no convencer a todos. Incluso si un prospecto sucumbe a una de estas tácticas de venta, es probable con el resentimiento, el remordimiento del comprador y el negocio discontinuado en el futuro. Lo que es más, usted puede estar seguro de que sin el conocimiento del vendedor infractor, una perspectiva que está intimidado en una venta disuadirá a todos sus amigos y familiares sus / desde condescendiente del negocio donde s / él sufrió tal tratamiento. Dado que los estudios muestran que la forma se abre una venta es más importante que la forma en que lo cierre, pensar en iniciar su cierre anterior en el proceso persuasivo. Vamos a llamar a este "sí que recogen." Vamos a discutir este concepto en mayor profundidad más adelante, pero por el momento, lo que significa, básicamente, es que se preocupe por el dibujo en sus perspectivas desde el principio. Es decir, usted calienta para arriba en etapas hasta la conclusión final es obvio para ellos y decidir por sí mismos exactamente lo que usted esperaba que habían deciden en el primer lugar. Debido a que usted va a centrarse en el cierre como un proceso que se inicia desde el principio en su presentación, es importante tener en cuenta los mensajes que están transmitiendo desde el principio. Superficial o no, la gente va a sacar conclusiones de sus primeras interacciones con usted, y esas primeras impresiones suelen ser la más larga duración, también. Se dice que la primera y más duradera impresión se hace en aproximadamente los primeros cuatro minutos de un primer encuentro. Por lo tanto, asegúrese de esos primeros cuatro minutos son los positivos debido a que el cemento se seque rápido! Es extremadamente difícil de superar una mala primera impresión. Incluso si intenta compensarlo más tarde, esa primera impresión persistirá. El consejo más obvio es para asegurarse de que un aspecto profesional y bien peinado en cualquier situación persuasivo. En otras palabras, vestirse adecuadamente para el ajuste. A continuación, exuda confianza en que no es arrogante, sino más bien es optimista, positivo y alentador. Esta positividad en su actitud le permitirá a sus clientes potenciales, que apenas te conocen, para tomar la comodidad en su capacidad para educarlos sobre el producto o servicio que están investigando. El contacto visual directo y una sonrisa sincera acompañada de un firme apretón de manos y hacer frente a sus posibles clientes por su nombre siempre ayuda. He identificado lo que yo llamo las "tres R" para el cierre sólido. Después de la primera impresión, el siguiente objetivo es tejer con eficacia su cierre durante toda la presentación. Es decir, las tres R están en el trabajo a través de su presentación, ayudando a su perspectiva en cada vez más inclinados a comprar. Estos tres R son las razones, los recursos y representativo. Echemos un vistazo a la primera R. "La Razón" debe ser visto desde dos ángulos-primeros diferentes, desde su perspectiva de y después de la suya. Al principio de la creación persuasiva, tratar de entender exactamente cuáles son las necesidades de sus clientes potenciales son. Es decir, determinar cuál es su razón es por venir a usted o escuchando a usted en primer lugar. Entonces, hay que darles la razón para comprar. En esencia, su problema y su partido solución. No caigas en la trampa de que muchos vendedores novatos hacen de chorros de una larga lista de características, beneficios o todas las razones por las que piensa que deben comprar. Esta estrategia de ventas es inútil porque sus clientes potenciales han llegado a usted con sus propias razones para comprar ya en mente. Si usted habla demasiado sobre lo que usted piensa que las razones son para comprar, usted va a hablar a sus clientes potenciales desconcertados nada más sacarlo de la venta. Cuando el representante de ventas de habla demasiado, s / él chupa la emoción nada más sacarlo de la venta. Se está agotando y frustrante para las perspectivas para oír murmullo incesante de un vendedor acerca de todas las campanas y silbidos de un producto cuando lo que quieren sus propias preguntas claves. Hay una gran historia que ilustra la importancia de su razón para comprar sonar cierto con motivos de sus perspectivas para comprar. Un caballero con el nombre del aviador Jones fue asignado al centro de reclutamiento, donde asesoró a los nuevos reclutas acerca de sus beneficios gubernamentales, especialmente de su seguro de GI. No pasó mucho tiempo antes de que el capitán Smith notado que aviador Jones tuvo una muy alta tasa de éxito, la venta de seguros a casi el 100 por ciento de los reclutas, aconsejó. En lugar de preguntarle acerca de su trayectoria de éxito, el capitán se puso de pie en el fondo de la sala durante una de las presentaciones de Jones y escuchó argumento de venta de Jones. Al presentar, Jones explica los conceptos básicos de seguros GI a los nuevos reclutas y luego dijo: "Si está muerto en una batalla y tener seguro de GI, el gobierno tiene que pagar $ 200.000 a sus beneficiarios. Pero si usted no tiene seguro de GI y matan en el campo de batalla, el gobierno sólo tiene que pagar un máximo de $ 6.000. Ahora ", concluyó," qué grupo crees que van a enviar a la batalla en primer lugar? "El secreto de su éxito rotundo de ventas fue que aviador Jones dio a los nuevos reclutas una razón de peso para comprar. La segunda R de cierre sólido es "recursos". Recursos cubren todas esas cosas que toman en cuenta a si su producto es adecuado para su perspectiva. Recursos incluirían disponibilidad de tiempo, apoyo financiero, apoyo de la familia, la capacidad física, etc. Por ejemplo, invertir grandes cantidades de tiempo y energía en la venta de pases de esquí anual a los residentes de hogares de ancianos que en realidad no se da cuenta sabio a recursos tales perspectivas. La tercera R de cierre sólido es el "representante". Aquí es donde usted, como persona, el factor en la ecuación de venta. ¿Cómo puede fácilmente su perspectiva sentir una fuerte relación con usted? ¿Hay un sentido instintivo de confianza? ¿Su estilo frote esta persona por el camino equivocado? Si te das cuenta o no, usted es una parte del paquete de venta. Ha habido muchas veces cuando un cliente potencial se alejó de una venta, no por el producto; de hecho, el producto podría haber sido justo lo que s / él estaba buscando, pero debido a la representante s / he tenido que tratar. Asegúrese usted se comporta de tal manera que su perspectiva puede recibir usted. La gente compra de la gente que les gusta. Ellos no compran a la gente que no les gustan. Es así de simple. Por favor, hágamelo saber si usted tiene lo que esperabas o no. (.